Un'organizzazione per gestire le commesse.
In un'azienda dell'alta lombardia che ha superato i 50 anni di attività, il passaggio generazionale della conduzione familiare è avvenuto in concomitanza con un mutamento significativo delle leve competitive. L'azienda, infatti, opera nel mercato della progettazione, sviluppo e produzione di impianti industriali per la produzione di estrusi in materiale polimerico, in particolare lastre e alveolari. Lo scenario competitivo si è inasprito poiché il mercato ha ridotto significativamente i tempi di evasione degli ordini del 30%.
Le nuove sfide del mercato hanno visto l'azienda affrontare le difficoltà di questo repentino cambiamento; nel 2018 la proprietà ha coinvolto Pragmata per capire come andare incontro alle esigenze dei clienti.
La struttura dell'azienda mostrava le seguenti caratteristiche:
- la pianificazione delle commesse non era formalizzata e, nei fatti, era gestita dal responsabile commerciale
- le informazioni sulla commessa erano disperse fra tutte le aree organizzative coinvolte: nessuno era a conoscenza del reale stato di avanzamento
- la programmazione delle attività di progettazione, produzione e montaggio erano "tirate" dal commerciale a seconda delle priorità del momento
- il montaggio meccanico ed elettrico non avveniva in modo coordinato: il cablaggio richiedeva lo smontaggio di parti meccaniche
- il lavoro era complicato dall'ingombro di parti di impianti di commesse diverse non completate che, quindi, non potevano essere messe in linea, testate e spedite
In pochi mesi le prestazioni di redditività e di prestazione verso i clienti sono progressivamente degradate. In particolare, la proprietà è stata richiamata da una sostanziosa penale pagata su una commessa per i ritardi della messa in opera dell'impianto industriale.
- i reclami dei clienti si sono infittiti e l'area commerciale ha risposto modificando con maggiore fibrillazione la programmazione del lavoro ... generando ancora più confusione
- in alcuni casi, i ritardi di consegna hanno superato i 6 mesi dalla data concordata con il cliente
- il margine operativo si è ridotto in modo significativo
- sono aumentati i casi in cui i test funzionali fallivano alla presenza del cliente (collaudi presenziati)
- le installazioni presso i siti produttivi dei clienti erano più difficoltosi perché le parti dell'impianto industriale non arrivavano nella sequenza corretta
Fra i primi progetti che abbiamo realizzato nell'azienda, uno ha riguardato l'assetto organizzativo. In particolare sono stati modificati gli ambiti di responsabilità e sono state introdotte nuove figure professionali per trasformare l'organizzazione da una struttura sbilanciata sulla produzione meccanica ad una struttura in grado di presidiare concretamente le commesse secondo il modello Engineering to order.
Figura organizzativa | Principali caratteristiche e benefici |
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Pianificazione delle commesse |
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Marketing e Vendite |
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Produzione |
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I risultati sono stati molto significativi, soprattutto si è stabilizzato il lead time di evasione della commessa grazie alla modalità di gestione pull attuata dalla pianificazione. Ciò ha contribuito ad aumentare la fiducia del commerciale nel comunicare al cliente date di consegna fattibili.