Migliorare il calcolo del costo del prodotto

In una piccola azienda della Brianza l’attività commerciale era tutta in mano all'imprenditore, fondatore dell’azienda stessa. Agli inizi dell’anno 2000 l’azienda stava soffrendo per la perdita di una quota conside­revole di mercato: il fatturato era sceso, negli ultimi 2 anni, di quasi il 20%. Il problema era che i clienti erano molto sensibili al prezzo e molte commesse non erano acquisite perché quotate con prezzi troppo elevati rispetto alla concorrenza. D’altra parte, una riduzione dei prezzi era considerata im­proponibile, in quanto le offerte erano già formulate con margini molto ridotti e prezzi più bassi avrebbero comportato commesse in perdita.

Giovanni, uno dei due figli dell’imprenditore, ha convinto il padre dell’opportunità di lanciare un progetto per migliorare il processo di quotazione delle offerte, con l’obiettivo di incrementare le commesse acquisite di almeno il 5% in valore. Il giovane, supportato da un consulente Pragmata, si è accorto che i dati utiliz­zati erano piuttosto approssimativi:

• La formulazione delle offerte era basata su una stima di massima del costo dei materiali e del tempo di lavorazione, che tuttavia, non veniva mai con­frontato con il tempo di lavorazione effettivo;
• Il tempo di lavorazione stimato veniva poi valorizzato ad una tariffa oraria basata su dati storici (full cost), non aggiornati con i dati effettivi ma costantemente rivisti solo alla luce del comportamento (ipotizzato) dei concorrenti;

L’impiego della tecnica “full cost” e la mancata verifica dei dati di costo utilizzati rendeva la formulazione delle offerte del tutto “cieca” rispetto al reale contributo econo­mico delle stesse.

Aiutato dalla nostra consulenza, Giovanni ha quindi ridefinito il modello di elaborazione dei dati di costo, in modo da portare in evidenza il margine di contribuzione ed il va­lore aggiunto reale di ogni commessa. Con la realizzazione di un “modello pi­lota” su foglio elettronico si sono elaborati i dati delle offerte più recenti, alcune acquisite e altre no.

Il risultato per Giovanni è stato entusiasmante: quasi tutte le commesse avrebbero potuto essere offerte a un prezzo più competitivo!

I maggiori volumi di vendita avrebbero infatti consentito di assorbire meglio i co­sti di struttura. A fronte di tali risultati, Giovanni ha convinto il padre a procedere all'acquisto di un nuovo software in grado di supportare il nuovo modello di cal­colo e ad utilizzare le nuove tabelle a supporto della formulazione delle offerte.

Per controllare i risultati, Giovanni ha messo a punto un sistema di monitorag­gio mensile del fatturato, del margine di contribuzione e del risultato economico complessivo. I risultati ottenuti sono andati ben oltre le più rosee aspettative:

• Incremento del fatturato in 2 anni: + 26%
• Miglioramento del risultato economico: + 250.000 €/anno
• Investimento effettivo: 25.000 €